Οι τεχνικές «κλεισίματος» είναι αυταπάτη!
Στο προσυπογράφει ένας άνθρωπος που έχει γράψει βιβλίο με «Τεχνικές Κλεισίματος»*.
Οι τεχνικές κλεισίματος είναι για όσους δεν έχουν αντιληφθεί τι σημαίνει να είσαι πωλητής.
Το κλείσιμο της πώλησης είναι μια διαδικασία που έρχεται απόλυτα φυσιολογικά και δεν βιάζεται ούτε επιβάλλεται στον πελάτη.
Με άλλα λόγια, αν είσαι διατεθειμένος, προετοιμασμένος και ικανός να ξεκαθαρίσεις από την αρχή αν θα κερδηθεί ή θα χαθεί η συγκεκριμένη πωλησιακή πρόκληση που αντιμετωπίζεις, τότε να θεωρείς τον εαυτό σου αποτελεσματικό πωλητή που δεν του χρειάζεται καμιά τεχνική «κλεισίματος».
Αυτοί που αισθάνονται την ανάγκη να μάθουν τρυκ και κόλπα για να «κλείνουν», σημαίνει ότι έχουν χάσει το νόημα.
Και το νόημα είναι πως, αν μέσα από την αποτελεσματική πιστοποίηση απευθύνεσαι στους σωστούς υποψήφιους πελάτες, ξεκαθαρίζοντάς τους ακόμα περισσότερο με «σκληρές» ερωτήσεις, τότε δυο πράγματα μπορούν να συμβούν.
Το πρώτο είναι να αποχωρήσεις έγκαιρα από το τραπέζι της διαπραγμάτευσης, αν βλέπεις ότι ο υποψήφιος πελάτης και οι συνθήκες είναι έξω από τα όριά σου.
Το δεύτερο είναι να μη χρειαστείς καμιά τεχνική για να κλείσεις μια συμφωνία που απλά θα «δέσει» από μόνη της. Σταδιακά, αβίαστα, διεξοδικά και δημιουργικά.
Για το συμφέρον του πελάτη και το δικό σου.
«Αυταπάτη είναι να ρουφάς το στομάχι σου κάθε φορά που ανεβαίνεις σε μια ζυγαριά για να ζυγιστείς». – Paul Sweeney, Ιρλανδός συγγραφέας.
* Ο Κύκλος της Ασφαλιστικής Πώλησης, Εκδόσεις Interbooks, 1997
