Τι απαιτούν οι πελάτες από εσένα
Ο πελάτης θεωρεί τον εαυτό του «βασιλιά» και τον πωλητή τον «αυλικό» του. Αυτό το ρόλο του έχουν δώσει οι… ειδικοί και ο πελάτης πρόθυμα τον έχει επωμιστεί.
Γι’ αυτό και σαν «μονάρχης» είναι απαιτητικός.
Έχει ιδιομορφίες, παραξενιές και απαιτήσεις.
Μία από τις απαιτήσεις που έχει από τον πωλητή είναι να κάνει και να συμπεριφέρεται έτσι όπως του υποδεικνύει.
Με άλλα λόγια, θέλει ο πωλητής να κάνει διάφορα πράγματα που, αν τα κάνει, δεν πρόκειται να κάνει τη δουλειά του σωστά.
Ας δούμε λοιπόν ποιες είναι μερικές από τις απαιτήσεις του πελάτη από τους πωλητές που συναντά:
Να τους δώσει δωρεάν ενημέρωση και πληροφόρηση που θα την αξιολογήσουν και κάποιοι θα χρησιμοποιήσουν, ενώ κάποιοι άλλοι, απλώς, θα την ξεχάσουν.
Κι αυτό είναι μόνο ένα από τα πολλά.
Έχει και συνέχεια όμως.
Οι πελάτες – μονάρχες σήμερα απαιτούν από εσένα να κάνεις όλα όσα εσύ δεν πρέπει να κάνεις!
Δηλαδή:
- Να συμβιβάζεσαι με τις όποιες παράλογες απαιτήσεις τους και να είσαι υποτακτικός στις ιδιομορφίες τους.
- Να μην αμφισβητείς τις θέσεις ή τις απόψεις τους όσο αστήρικτες κι αν είναι.
- Να μειώσεις τις τιμές σου κάτω από το κόστος ίσως και ακόμα περισσότερο.
- Να ενεργείς και να ανταποκρίνεσαι στους δικούς τους ρυθμούς. Άσχετα αν αυτοί οι ρυθμοί σε πισωγυρίζουν, κουράζουν και βλέπεις πάνω απ όλα, ότι δεν πρόκειται να καταλήξουν κάπου.
- Να μην διεκδικείς αυτά που αξίζουν ο χρόνος, οι γνώσεις, η προσπάθεια και η μόρφωση που τόσο πλουσιοπάροχα τους έχεις προσφέρει.
- Να λειτουργείς μειονεκτικά και υποτελικά σε σχέση με τα επίπεδα του δικού σου αυτοσεβασμού.
Αυτό που χρειάζεται να θυμάσαι, είναι ότι εσύ χάνεις, κάθε φορά που υποκρίνεσαι ότι είσαι το «καλό παιδί» που οι πελάτες απαιτούν να έχουν μπροστά τους.
Εσύ χάνεις το πωλησιακό σου κύρος, κάθε φορά που ρωτάς τις εύκολες και ανώδυνες ερωτήσεις για τον πελάτη ή όταν δεν ρωτάς καθόλου.
Αν κάνεις αυτά που οι πελάτες περιμένουν να κάνεις γι’ αυτούς, φρόντισε αυτά να είναι η προστασία των συμφερόντων τους όταν έχουν γίνει πελάτες σου.
Για να το πετύχεις όμως αυτό, χρειάζεται να κάνεις όλα όσα δεν θέλουν να κάνεις, πριν γίνουν πελάτες σου.
«Όσο σκληρότερα δουλεύεις, τόσο δυσκολότερο είναι να παραδοθείς». - Vince Lombardi (1913 – 1970), διάσημος προπονητής αμερικάνικου ποδοσφαίρου.
