Όταν διαπραγματεύεσαι να θυμάσαι :
Οι άνθρωποι δεσμεύονται μόνο σε ανθρώπους που συμπαθούν ή έστω τους αρέσουν.
Να είσαι έτοιμος ανά πάσα στιγμή να αποχωρήσεις από τη διαπραγμάτευση, όταν η τροπή που παίρνει είναι ξεκάθαρα εναντίον των δικών σου συμφερόντων.
Να εξασκείς πίεση βάζοντας χρονικά περιθώρια στο άλλο άτομο. Από στατιστικά γνωρίζουμε ότι το 80% μιας συμφωνίας θα υλοποιηθεί στο 20% του χρόνου που έχει απομείνει από το χρόνο που έχει προσδιοριστεί.
Πάνω απ’ όλα, μη φοβάσαι να ακούσεις «όχι»!
Αν η άρνηση του πελάτη σε τρομάζει, τότε παίρνεις την απόρριψη προσωπικά. Μην παίρνεις τίποτε προσωπικά. Τα πάντα είναι θέμα διαπραγμάτευσης.
Να ξεκαθαρίσεις καλά μέσα στο μυαλό σου πως το αν πουλήσεις ή όχι, δεν εξαρτάται από εσένα.
Εξαρτάται από το πόσο πολύ ή πόσο λίγο ο πελάτης έχει πάρει το πρόβλημά του στα σοβαρά.
Η δουλειά σου δεν είναι να πουλάς και να πείθεις ανθρώπους που δεν έχουν αντιληφθεί ότι έχουν κάποιο πρόβλημα.
Η δουλειά σου είναι να κάνεις τον πελάτη να παίρνει το πρόβλημά του στα σοβαρά.
Αν το πάρει στα σοβαρά, ο πελάτης θα κάνει τα υπόλοιπα…
«Όλοι ζούμε πουλώντας κάτι». – Robert Louis Stevenson (1850 – 1894), Σκωτσέζος συγγραφέας.
