Να είσαι προσεκτικός όταν κάνεις «σκληρές» ερωτήσεις στη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης

Fri Oct 2016
  • Με τις ερωτήσεις εσύ έχεις τον έλεγχο. 
  • Κατευθυνόμενες είναι όλες οι ερωτήσεις που στοχεύουν (κατευθύνουν) να βοηθήσουν την άλλη πλευρά να αποφασίσει.  Μην μπερδεύεις τις κατευθυνόμενες ερωτήσεις με τις παραπλανητικές ερωτήσεις.
  • Μην περιορίζεσαι στο να συζητάς ανώδυνα θέματα.
  • Αοριστίες, ασάφειες, αναπάντητες ερωτήσεις ή άσχετες απαντήσεις να μην αποτελούν μέρος της στρατηγικής σου.  Να τολμάς και να ζητάς δεσμευτικές απαντήσεις.
  • Πάντα να ζητάς διευκρινήσεις στις ασάφειες που τυχόν ακούς.
  • Να ξέρεις πως οτιδήποτε μείνει αναπάντητο, θα το βρεις μπροστά σου στην εξέλιξη της διαδικασίας. Και τότε, θα είναι πολύ πιο δύσκολο να διευθετηθεί!
  • Φρόντισε να μη μιλάς περισσότερο απ΄ όσο ακούς. Να μιλάς με σοφία, περιεκτικότητα, ουσία και στρατηγική.
  • Μη συμβιβάζεσαι με αναπάντητες, μισο-απαντημένες ή ασαφείς απαντήσεις από τη μεριά του πελάτη.

«Μη χάνεις το κουράγιο σου όταν σκέφτεσαι τις ατέλειές σου αλλά αμέσως να αναθαρρείς και να σκέφτεσαι πώς θα τις διορθώσεις». -  St. Francis de Sales (1567–1622), Γάλλος επίσκοπος και συγγραφέας