Πως να διευκολύνετε τους ανθρώπους να λένε «Ναι» , γράφει ο Άγγελος-Χάρης Αγγελάκης
Κάθε άνθρωπος καθημερινά στη ζωή ή τη δουλειά του διαπραγματεύεται ή πουλάει μια ιδέα, ένα προϊόν, μια άποψη, μια προοπτική.
Υπάρχουν μερικοί εύκολοι τρόποι να διευκολύνετε κάποιον να συμφωνήσει μαζί σας.
Αν όχι πάντα, αξίζει να δοκιμάσετε μερικές από τις παρακάτω τακτικές:
Βρείτε έναν λόγο που θα τους κάνει να πούνε «Ναι»: Πίσω από οποιαδήποτε ανθρώπινη επιλογή κρύβονται τα κίνητρα που ώθησαν τον καθένα προς το να ακολουθήσει τον εκάστοτε δρόμο. Για να μπορέσετε να διευκολύνετε τον συνομιλητή σας να πει «Ναι» θα χρειαστεί πρώτα να εξετάσετε τα κίνητρα που έχει για να πάρει τη συγκεκριμένη απόφαση.
Κάνοντας μια ερώτηση του τύπου «Ποια είναι η πρώτη προτεραιότητα σου;» και εξετάζοντας προσεκτικά την απάντηση του, βρίσκετε τα κίνητρα του συνομιλητή σας για να αναλάβει δράση.
Ωθήστε τον συνομιλητή σας να αποκαλύψει ο ίδιος τα κίνητρα του και ποτέ μη προσπαθήσετε να τα μαντέψετε. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να θέσετε τις σωστές ερωτήσεις, οι οποίες θα σας οδηγήσουν με τη σειρά τους στο σωστό συμπέρασμα.
Κάντε ερωτήσεις στις οποίες θα απαντούν μόνο «Ναι»: Για να το κάνετε αυτό θα πρέπει να θέτετε ερωτήσεις που ωθούν τον συνομιλητή σας να πει «Ναι».
Αποφύγετε ερωτήσεις που ενδεχομένως κρύβουν αρνητική απάντηση. Ορισμένα παραδείγματα ερωτήσεων που προωθούν μια καταφατική απάντηση είναι οι εξής:
«Θα ήθελες να βγάλεις κέρδος;»
«Θες να πετύχεις τους στόχους σου;»
Κάνοντας τέτοιου είδους ερωτήσεις που ακολουθούνται από «Ναι», δημιουργείτε ένα θετικό κλίμα και έτσι κάνετε τον συνομιλητή σας να δυσκολευτεί να σας πει «Όχι».
Γνεύετε με το κεφάλι σας: Το γνέψιμο του κεφαλιού αποτελεί μια χαρακτηριστική ένδειξη θετικών συναισθημάτων. Έρευνες έχουν δείξει πως όταν γνεύετε σκόπιμα το κεφάλι σας, αυξάνετε και τα θετικά συναισθήματα τα οποία νιώθετε. Συνεπώς, καθώς κάνετε τις ερωτήσεις που περιμένετε θετική απάντηση, δοκιμάστε να γνεύετε με το κεφάλι σας και θα δείτε πως και οι συνομιλητές σας θα μιμηθούν τη κίνηση αυτή, με αποτέλεσμα να νιώθουν θετικά προς τις προτάσεις σας.
Προσφέρετε τους μια επιλογή ανάμεσα σε δύο «Ναι»: Με το να προσφέρετε μονάχα μια επιλογή τότε ο συνομιλητής σας αναγκάζεται να απαντήσει είτε καταφατικά είτε αρνητικά. Ωστόσο, το να προσφέρετε μια επιλογή ανάμεσα σε δύο πράγματα που θέλετε να κάνουν, σας κάνει το έργο πολύ πιο εύκολο.
Για παράδειγμα:
«Προτιμάς να βρεθούμε στις 10:00 ή καλύτερα μήπως στις 11:00;»
«Θα θέλατε να πληρώσετε με κάρτα ή με μετρητά;»
Πολλές φορές, η ροή μιας επιτυχημένης επικοινωνίας γίνεται περισσότερο ξεκάθαρη και εποικοδομητική όταν οι λέξεις, οι προτάσεις και οι έννοιες που αναφέρονται υποβοηθιούνται από μερικές τεχνικές που λίγο-πολύ, αξίζει να θυμόμαστε και να χρησιμοποιούμε.
(Ο Άγγελος-Χάρης Αγγελάκης είναι απόφοιτος ΕΚΠΑ, Ιστορία και Φιλοσοφία της Επιστήμης και 2ετής φοιτητής Ψυχολογίας).
