Πωλήσεις την εποχή της απομόνωσης : Τα τρία είδη υποψήφιων πελατών
Οι ραγδαίες αλλαγές στη ζωή μας λόγω κορονοιού, επιβάλλουν σημαντικές αλλαγές στη συμπεριφορά και την επικοινωνία μας με τους άλλους ανθρώπους, ειδικότερα με τους υποψήφιους πελάτες για όσους είναι πωλητές, ασφαλιστές, κτηματομεσίτες, δικτυωτές, ελεύθεροι επαγγελματίες που αναζητούν διαρκώς νέους υποψήφιους.
Υπάρχουν τρία είδη υποψήφιων πελατών αυτή την εποχή.
Οι αδιάφοροι, οι ενδιαφερόμενοι και οι αποφασισμένοι.
Οι αδιάφοροι είναι όλοι εκείνοι που δεν πρόκειται να αγοράσουν, ούτε να ενδιαφερθούν. Γι’ αυτό καλό είναι να φροντίζετε να τους προσπερνάτε γρήγορα και να μην αφιερώνετε πολύτιμο χρόνο και ενέργεια για να τους δελεάσετε είτε να αγοράσουν ή να κλείσουν ένα ραντεβού μαζί σας. Φροντίστε να τους κάνετε σύντομες αλλά ουσιαστικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν μέσα από τις απαντήσεις που θα σας δώσουν, να ανακαλύψετε τις αληθινές τους προθέσεις.
Οι ενδιαφερόμενοι είναι όλοι εκείνοι που ναι μεν, ενδιαφέρονται αλλά ίσως όχι τώρα. Ειδικά τώρα, που αντιμετωπίζουμε ένα μέλλον δύσκολο, επίπονο και οικονομικά τουλάχιστον αβέβαιο. Οι ενδιαφερόμενοι, αυτή την εποχή, έχουν κάθε καλό λόγο να σας δώσουν για την απόφαση τους να αναβάλουν μια συνάντηση, μια αγορά ή μια συνεργασία μαζί σας.
Οι αποφασισμένοι είναι όλοι εκείνοι (δυστυχώς οι λιγότεροι) που έχουν ένα ξεκάθαρο και δυνατό «γιατί» να προχωρήσουν σε μια αγορά ή σε μια συνεργασία μαζί σας. Δώστε άμεση προτεραιότητα στην επικοινωνία σας με τέτοιους ανθρώπους, ειδικά αυτή την εποχή. Γιατί είναι οι πιο εύκολοι για να σας στηρίξουν με την αγορά που θα κάνουν, μιας και έχουν αποφασίσει να προχωρήσουν.
Επειδή όμως, η κατηγορία αυτή είναι και η μικρότερη αριθμητικά, και επειδή υπάρχει χρόνος για σχεδιασμό και στρατηγική επικοινωνία από την πλευρά μας μιας και είμαστε κλεισμένοι στα σπίτια μας λόγω των συνθηκών που ζούμε, να τι σας προτείνω:
- Δημιουργήστε μια στρατηγική και επικοινωνήστε πειστικά, αλλά διακριτικά και καθόλου πιεστικά με όλους τους ενδιαφερόμενους που αναβάλουν την αγοραστική τους απόφαση.
- Χρησιμοποιείστε με δεξιοτεχνία και αληθινό ενδιαφέρον μια σειρά ειδικά σχεδιασμένων ερωτήσεων που στοχεύουν να τους κάνουν απαντώντας τις, να αναθεωρήσουν την άποψη τους για αναβολή.
Τις ερωτήσεις αυτές που ανήκουν σε μια ξεχωριστή κατηγορία, τις ονομάζω «σκληρές ερωτήσεις» και είναι ειδικά σχεδιασμένες στο να παρακινήσουν τον υποψήφιο να επισπεύσει την απόφαση του, κάνοντας τον να βιώσει συγκεκριμένα συναισθήματα που θα τον κάνουν να δει ξεκάθαρα τα οφέλη μιας συνεργασίας του μαζί σας.
Οι «σκληρές ερωτήσεις» είναι όλες εκείνες οι «Σωκρατικού» τύπου ερωτήσεις που βοηθούν το άτομο που τις υποβάλετε να αντιληφθεί από μόνο του τη σημαντικότητα και τη σοβαρότητα της κατάστασης του, τις επιπτώσεις της αναποφασιστικότητας και την σπουδαιότητα της ανάληψης δράσης.
Χρόνια τώρα, διδάσκω τη «Δυναμική των Σκληρών Ερωτήσεων» και όλοι όσοι τις χρησιμοποιούν παρατηρούν μεγάλη αύξηση των πωλήσεων και των συνεργασιών που κλείνουν με υποψήφιους πελάτες και συνεργάτες.
Το ίδιο μπορώ να κάνω και μαζί σας μέσα από μια ή δυο εκπαιδευτικές συνεδρίες μέσω skype.
Επικοινωνήστε μαζί μου στο success2@otenet.gr για να το προγραμματίσουμε.
