Οι αντιρρήσεις των πελατών και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής
Έχετε ποτέ σκεφτεί γιατί η ασφαλιστική πώληση είναι η «κορωνίδα» όλων των πωλήσεων σε βαθμό δυσκολίας;
Για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, η «τέχνη» της διαχείρισης και επιτυχημένης αντιμετώπισης όλων των αντιρρήσεων που ακούει από τους πελάτες του έγκειται στο να μπορεί να καταλάβει τις 8 πιο κάτω πτυχές του προβλήματος .
Η πώληση χρηματο-ασφαλιστικών υπηρεσιών διαφέρει από τις υπόλοιπες πωλήσεις για 8 σημαντικούς λόγους.
Οι λόγοι αυτοί αποτελούν και τις 8 πτυχές του προβλήματος με τις ασφαλιστικές πωλήσεις σε αντίθεση με όλες τις άλλες πωλήσεις
- Στις άλλες πωλήσεις, ο πελάτης έχει την επιθυμία ή το βασικό ενδιαφέρον να αγοράσει. Κάτι τέτοιο δεν ισχύει στην πλειοψηφία των ασφαλιστικών πωλήσεων, ειδικά προϊόντων ζωής.
- Στις ασφαλιστικές πωλήσεις, ο πελάτης σπάνια έχει την επιθυμία. Και για το λόγο αυτό, η πρωτοβουλία για την επαφή παίρνεται από τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή που μόνιμα αναζητά υποψήφιους πελάτες
- Στις ασφαλιστικές πωλήσεις ο πωλητής εντοπίζει την ανάγκη που μπορεί να έχει ο πελάτης για να ασφαλιστεί.
- Πολλές φορές ο πελάτης δεν γνωρίζει τις ανάγκες του και το γεγονός ότι ένας επαγγελματίας που συναντήθηκε μαζί του για να του τις υποδείξει ή να τις ανακαλύψουν μαζί, δεν είναι αρκετό.
- Γιατί έστω και αν ο πελάτης γνωρίσει ή εντοπίσει με τη βοήθεια του ειδικού, ποιες είναι αυτές, τις περισσότερες φορές δεν ενδιαφέρεται να τις επιλύσει άμεσα.
- Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι ο άνθρωπος από την φύση του δεν δίνει αγοραστική προτεραιότητα σε αυτό που μπορεί να έχει ανάγκη. Αντίθετα προτιμά να αγοράσει αυτό που επιθυμεί.
- Εδώ είναι που έρχεται ο καταλυτικός ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή/πωλητή. Είναι εκείνος που θα χρειαστεί με τους κατάλληλους επικοινωνιακούς, ψυχολογικούς και λεκτικούς χειρισμούς, να κάνει τον πελάτη να επιθυμήσει να δώσει λύση στην ανάγκη του.
- Τότε είναι που αρχίζει ο «χορός» των αντιρρήσεων.
Όσο καλύτερα εκπαιδευμένος είναι ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στο να κατανοεί, να διαχειρίζεται και να ξεπερνά τις αντιρρήσεις των πελατών του, τόσο μεγαλύτερες είναι και οι πωλησιακές του επιτυχίες.
Η ικανότητα και δεξιότητα να ξεπερνά τις αντιρρήσεις είναι ένας σημαντικός παράγοντας στην μελλοντική του επαγγελματική επιτυχία, καταξίωση και συνεισφορά στις ζωές και τα συμφέροντα των ίδιων των πελατών του.
Μπορείτε κι εσείς να μάθετε σύγχρονες τεχνικές Κατάρριψης και Αντιμετώπισης όλων των αντιρρήσεων που λένε οι πελάτες, αν παρακολουθήσετε το webinar Κατάρριψης Αντιρρήσεων για Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές. Δείτε περισσότερα εδώ
