Δεν προσβάλλεις κανέναν κάθε φορά που «ορθώνεις» το παράστημά σου!
Κάθε φορά που νιώθεις να σε πλημμυρίζει ο φόβος ότι ο πελάτης μπορεί να προσβληθεί από τις ερωτήσεις που του υποβάλλεις, για να ανακαλύψεις τα κίνητρα και τις ανάγκες του, εσύ χάνεις!
Κάθε φορά που δεν κλείνεις μια δουλειά, εσύ χάνεις, γιατί έτσι χάνεις κι άλλες πωλήσεις! Αυτό στη γλώσσα των οικονομικών λέγεται «κόστος ευκαιρίας».
Είτε από τον ίδιο πελάτη, τους φίλους και γνωστούς του ή ακόμα επειδή το ηθικό σου είναι πεσμένο και δυσκολεύεσαι να το αναπτερώσεις στην επόμενη συνάντηση σου με κάποιον άλλον υποψήφιο.
Γι’ αυτό, μη διστάζεις να μιλάς τη γλώσσα που πρέπει να ακούσει ο υποψήφιος πελάτης και όχι αυτή που θέλει να ακούσει.
Γι’ αυτό, να ορθώνεις το παράστημά σου και να μιλάς ειλικρινά, όσο και αν αυτή η ειλικρίνεια κάνει τον πελάτη να νιώσει άβολα επειδή αντιλαμβάνεται το πραγματικό μέγεθος του προβλήματός του.
Διαφορετικά, δεν διαφέρεις από ακόμα έναν πωλητή που θα έχει χάσει το χρόνο και το ηθικό του με κάποιον που δεν πρόκειται να αγοράσει.
Πάνω απ’ όλα, μην επιτρέψεις ποτέ σε κανένα υποψήφιο πελάτη να αντιληφθεί τη δική σου αγωνίαή ανασφάλεια για το αν θα πουλήσεις!
«Αν δεν ρισκάρεις κάτι, ρισκάρεις πολύ περισσότερα». – Erica Jong (1942 – ), συγγραφέας, ποιήτρια
